OK, il prezzo è giusto! Come creare una pagina prezzi che converte.

Pubblicato da Incomedia in E-commerce · Martedì 25 Mag 2021

Ci avete mai fatto caso? Molto spesso nei siti di aziende che propongono servizi, software o App - nella maggior parte dei casi in abbonamento - è presente una pagina in cui i diversi piani di prezzi a disposizione dei clienti sono messi a confronto attraverso un’apposita tabella comparativa.

Anche tu dovresti avere una pagina prezzi sul tuo sito?
Perché le tabelle sono così utilizzate per presentare i prezzi?
Ma soprattutto, come si costruisce una pagina prezzi efficace?

Queste sono solo alcune delle domande a cui risponderemo in questo articolo: alla fine, vedrai che le pagine prezzi non avranno più segreti per te!

Perché è importante avere una pagina prezzi?

Che tu offra servizi di imbiancatura, venda caffettiere o proponga software, la strategia alla base del tuo sito web non cambia. L’idea rimane sempre quella di creare un gruppo di pagine attraverso le quali presentare al meglio il prodotto/servizio in modo da convincere il tuo potenziale cliente della bontà della soluzione che presenti, per poi portarlo ad effettuare l’acquisto.

In questo percorso, la ricerca del prezzo è una parte naturale del processo decisionale di qualsiasi cliente.

Ci sono clienti che arrivano subito sulla pagina dei prezzi: stanno confrontando soluzioni alternative e come prima cosa vogliono sapere se quello che proponi rientra nel loro budget.

Altri clienti, invece, scoprono di essere sempre più interessati alla tua offerta: approfondendo arrivano anche ai prezzi e, ovviamente, ne tengono conto per decidere.

Che il cliente parta dalla pagina dei prezzi o ci arrivi solo dopo aver consultato le altre pagine del sito, il punto è che in tutti i casi passerà da questa pagina e che questa sarà cruciale nel convincerlo a portare a termine l’acquisto o meno.

Con la pagina dei prezzi hai un’enorme opportunità: quella di prendere il controllo del processo di conversione. Se riuscirai a progettarla bene, facendo il modo che presenti le informazioni giuste e che risulti facile da usare, vedrai aumentare le vendite. In caso contrario, purtroppo, perderai clienti.

Ma allora, com’è fatta una pagina prezzi efficace? Scopriamolo insieme.

Perché usare una tabella per presentare i prezzi?

Ci sono tanti modi, dopo aver presentato un servizio o un prodotto, per comunicare ai possibili clienti quali sono i prezzi d’acquisto: per esempio, potresti scrivere un testo, stilare un elenco puntato o anche preparare una bella immagine con un listino. Il punto è che una tabella ben organizzata è molto più efficace di qualsiasi altra cosa.

Pensaci. Una tabella:

offre uno schema chiaro e ordinato;
riassume in maniera sintetica e precisa molte informazioni;
permette un confronto immediato tra opzioni alternative.

In sostanza, una tabella prezzi permette ai clienti, non solo di informarsi, ma anche di procedere in maniera consapevole e, alla fine, di fare una scelta.

Anzi, una tabella prezzi fa qualcosa di più: non si limita a presentare le opzioni di acquisto ma è in grado di indirizzare i clienti, di dirigerli verso alcune opzioni piuttosto che altre. Come? Appoggiandosi, come vedremo, ad alcune leve psicologiche e utilizzando sapientemente qualche espediente grafico.

Ecco come devi fare per creare una tabella prezzi ben fatta.

Passo 1. Seleziona le informazioni

La prima sfida da affrontare per costruire la tabella della tua pagina prezzi è questa: selezionare le informazioni di cui i clienti potrebbero aver bisogno per prendere una decisione e presentarle in modo coerente.

Poche informazioni potrebbero non essere sufficienti per guadagnarti la fiducia del cliente né per permettergli di essere sicuro della sua scelta. Ma, al contrario, troppe informazioni potrebbero distrarlo o portalo a sentirsi confuso e, in ultima battuta, a scoraggiarlo dal proseguire nella lettura e nell’acquisto.

Per esempio, secondo una ricerca condotta da Hiten Shah e ProfitWell, la pagina prezzi di Zendesk tende a sopraffare i clienti rendendo complicato fare una scelta.

Al contrario, sempre secondo lo stesso studio, Campaign Monitor è riuscito a creare una tabella più semplice e chiara che aiuta i clienti a sentirsi sicuri che la decisione che stanno per prendere è quella giusta.

Anche se forse è più facile a dirsi che a farsi, devi trovare il giusto equilibrio.

Ricorda, comunque, che una pagina web può avere diversi livelli di lettura. Pertanto, nella tabella dei prezzi inserisci solo le informazioni veramente essenziali e fai in modo che per il cliente sia facile capire cosa differenzia i piani. Poi, se i servizi che proponi sono complessi, fornisci tutti i dettagli che ritieni utili in una comparativa che segue nella pagina o collegata in in un’altra pagina. In questo modo, ogni cliente potrà scegliere a che livello di dettaglio spingersi.

Passo 2. Sconfiggi l’indecisione

A meno di non affidarsi alla sorte, decidere è una gran fatica! Il problema è che quando questa fatica ha la meglio può portare alla paralisi: in questi casi, piuttosto che impegnarsi ulteriormente, i clienti scelgono di non decidere, dunque di NON acquistare, magari rimandando il tutto a data da destinarsi.

Rendersi conto di quanto questo rischio è reale è il primo passo per non incapparvi.

Cosa puoi fare per facilitare il processo decisionale dei tuoi clienti? Prova a partire da qui:

Riduci le possibilità di scelta
Nella maggior parte delle pagine dei prezzi, le tabelle presentano 3 piani alternativi. È vero che avere maggiori possibilità di scelta ci attira ma è anche vero che questo finirebbe per rendere più difficile la valutazione: ed è proprio quello che vogliamo evitare.
Chiarisci il contesto
I clienti possono pensare che il tuo prodotto/servizio sia “costoso” ma ... rispetto a cosa? Se permetti loro di fare un confronto con un’opzione molto più cara, le altre sembreranno più appetibili. Per questo dovresti provare ad andare controcorrente e ordinare i tuoi piani dal più caro al più economico. Presentare subito l’opzione più costosa può provocare un piccolo shock ma i piani di livello intermedio e inferiore sembreranno eccellenti in prospettiva.
Dai una piccola spinta
Uno dei modi più efficaci per indurre chi è rimasto bloccato a prendere una decisione è giocare sull’urgenza. Sottolineando la scarsità (per esempio, con un’offerta valida solo per un certo tempo o per un numero limitato di prodotti) puoi aumentare la pressione sui clienti affinché agiscano prima che sia troppo tardi.
Prevedi un piano free
Abbiamo già detto che non tutti i clienti che arrivano sulla pagina prezzi sono pronti per l’acquisto. Per questo dovresti prevedere un piano gratuito: rimuovendo la barriera del prezzo, consentirai loro di valutare liberamente la tua offerta e di tornare in un secondo momento per comprare. Se non puoi attivare un piano free, valuta di offrire comunque una versione di prova dei diversi piani a pagamento.

Passo 3. Scegli le parole giuste

L’abbiamo capito: creare una buona pagina prezzi è fondamentale per veder crescere le vendite. Non solo è importante, come abbiamo detto prima, che tu riesca a selezionare le informazioni giuste: è altrettanto importante che tu le esprima e le presenti al meglio.

Quando scrivi i testi, allora, tieni a mente questi consigli:

Vendi valore NON prodotti
Alla gente interessa fare un buco non sapere tutto di un trapano. Evita le frasi fatte o generiche e non ti focalizzare solo sulle caratteristiche del tuo prodotto/servizio. Cerca invece di mettere in luce quali sono i problemi che risolvi e i vantaggi che i clienti possono trarre.
Ogni parola conta
Anche il nome dei diversi piani ha il suo ruolo. Per esempio, puoi fare come Bidsketch e assegnare dei nomi ai piani che rispecchino i segmenti di clienti: aiuterai le persone a trovare più facilmente l’offerta adatta a loro.
Spingi all’azione
Non sottovalutare i testi dei pulsanti. Scegli verbi attivi: di chiaramente al tuo cliente ciò che vuoi che faccia, cercando di enfatizzare l’azione (per esempio, “Aggiungi al carrello”) o il vantaggio che ne può conseguire (per esempio, “Scarica l’e-book”).

Passo 4. Cura la grafica

Riassumendo un po’ quanto fin qui detto, sai già che la tua tabella prezzi dovrebbe presentare 3 piani, o poco più , magari ordinati dal più caro al più economico, di cui uno free.

Sempre per cercare di semplificare la vita dei tuoi clienti, è buona norma individuare un piano consigliato e metterlo in evidenza.

I modi più comuni per farlo prevedono di sfruttare:

il colore
le dimensioni
le coccarde

Nella sua pagina prezzi, per esempio, AdEspresso mette in luce il piano Premium usando un colore a contrasto, sovradimensionando la colonna e aggiungendo la dicitura “Most popular”.

Passo 5. Completa

Fino ad ora ci siamo concentrati soprattutto sulla tabella con i piani ma la pagina dei prezzi si compone anche di altri elementi.

Eccone alcuni che non dovrebbero mancare:

Rassicurazioni
Stai chiedendo a un possibile cliente di fidarsi di te e di procedere con un acquisto online. Sotto ai prezzi dovresti inserire elementi che lo tranquillizzino riguardo la bontà del tuo servizio/prodotto ma anche sulla sicurezza delle transazioni. Potresti aggiungere, quindi, dati sulla diffusione del tuo servizio piuttosto che garanzie come “reso gratuito” o “30 giorni soddisfatti o rimborsati”.
FAQ
Gioca d’anticipo: sii proattivo e prepara una serie di FAQ capaci di evitare le più comuni obiezioni o richieste di informazioni che potresti ricevere. Risolvendole subito riceverai meno assistenza e porterai più rapidamente i tuoi potenziali clienti ad acquistare.
Informazioni di contatto
La tua bellissima pagina prezzi ha “scaldato” a dovere i clienti: a questo punto basta veramente poco per convincerli all’acquisto, posto che non l’abbiano già concluso! Valuta di attivare sulla pagina un servizio di chat: una domanda al volo e una risposta puntuale potrebbe essere tutto ciò che manca per concretizzare la vendita.

Crea la tua pagina prezzi con WebSite X5

Ora che sai quali sono i ragionamenti che stanno dietro un’ottima pagina prezzi non ti resta che metterli in pratica. Se ti stai chiedendo come fare, sappi che con WebSite X5 hai tutto ciò che ti serve per crearne una a prova di bomba.

In particolare, per la tabella prezzi ti consigliamo di usare il nuovo Oggetto Opzionale Pricing Table. Poi puoi gestire la sezione delle FAQ con l’Oggetto Opzionale Accordion Text/FAQ e, infine, per il servizio di chat puoi sfruttare l’Oggetto Opzionale LiveChat.

Non ti accontentare della prima versione: crea, testa e misura. Prova piccole variazioni su proposte, colori, testi, ecc.: poco per volta troverai la miglior versione della tua pagina prezzi, quella che ti farà vendere di più.