Come vendere all’estero con l’aiuto di un partner internazionale

Pubblicato da Incomedia in E-commerce · Giovedì 29 Ago 2019

Articolo di Alexandra Marcu, Direttrice Marketing di 2Checkout

Si prevede che, entro la fine del 2019, il fatturato europeo derivante dall’E-commerce raggiungerà i 621 miliardi di euro. Nel corso dell’anno, inoltre, il 38% dei consumatori europei ha acquistato online beni provenienti dall’estero, e la metà di questi ordini è stata effettuata all’interno dei confini dell’UE. Come se non bastasse, le vendite internazionali rappresentano oltre il 40% del totale per Paesi situati in America Latina, Africa, Medio Oriente, Europa dell’Est e Russia.

Se con il tuo E-commerce fai parte del 66% dei commercianti che vogliono inserirsi in questi segmenti in espansione di mercato online e vendere all’estero, il tuo successo dipenderà dalla tua abilità di agire sul locale. Uno dei grandi paradossi di questo settore, infatti, è la tensione che si crea tra la brama dei compratori per i prodotti globali e il loro desiderio di vivere un’esperienza locale, rilevante e affidabile.

Se hai quindi intenzione di iniziare a vendere all’estero, saranno necessarie alcune ricerche approfondite sui mercati di riferimento, così da potere adattare al meglio il prezzo dei tuoi prodotti e, se può essere sensato per il tuo business, localizzare l’intera esperienza dei tuoi potenziali clienti per ogni mercato specifico. Questo riguarda ad esempio i metodi di pagamento da adottare, le valute, le procedure di acquisto, i contenuti linguistici e grafici del tuo negozio online, il supporto che offri e molto altro. Devi anche fare attenzione a rispettare le leggi e i regolamenti locali, nonché adattare le imposte sulle vendite e tutte le operazioni di back-office al mercato di riferimento. Considerandola dal punto di vista di tutte queste esigenze, l’espansione del tuo business su scala globale sembra essere un compito insormontabile, ma non devi per forza occupartene da solo. Appoggiarsi ad un partner commerciale internazionale può davvero essere decisivo per il successo della tua attività di vendita oltre i confini nazionali. Questo articolo ti aiuterà a capire quali sono gli elementi più importanti da tenere in considerazione durante la fase di pianificazione di questa attività e perché ti può essere utile un partner di vendita internazionale.

Analizza i tuoi mercati di riferimento

Quando si parla di E-commerce su scala globale, non si può pensare di adottare un approccio unico per tutti i mercati coinvolti. Se ci si connette con compratori internazionali è infatti consigliabile adottare un approccio pensato “su misura”, che consideri ogni singolo mercato come un’entità a sé stante. Per permettere ai tuoi clienti di vivere l’esperienza locale che stanno cercando, dovrai quindi adattare almeno alcuni degli aspetti che daranno forma a questa esperienza.

Se vuoi vendere in tutta Europa, ad esempio, dovrai pianificare la tua attività declinandola alle particolarità dei 50 differenti mercati nazionali, in cui i tuoi potenziali clienti parlando 24 lingue diverse. I tuoi sforzi però potrebbero essere premiati, dato che in UE l’85% della popolazione, composta da 743 milioni di persone, è connessa a Internet. Inoltre, l’Unione Europea sta adottando misure che puntano a stimolare il commercio online transfrontaliero, ad esempio l’abolizione del geoblocking.

Allo stesso tempo, è importante tenere a mente che la domanda per determinati servizi e prodotti si differenzia a seconda dell’area di riferimento. Se nel mondo la Cina rappresenta in generale il maggiore dei mercati online, gli Stati Uniti sono al vertice per quanto riguarda la vendita online di software: se intendi quindi vendere software, gli USA dovrebbero trovarsi in cima alla tua lista delle priorità.

Tornando invece in Europa, il 70% del fatturato relativo all’E-commerce deriva da Regno Unito, Germania e Francia, seguiti rispettivamente da Italia, Olanda, Spagna, Svizzera, Belgio e Danimarca. Anche in questo caso si rileva un interesse particolare per l’acquisto di software, anche con modello SaaS (Software as a Service), e di servizi online.

A livello mondiale, sono al vertice per l’acquisto digitale di beni internazionali la Macedonia e il Portogallo (85%), seguiti da Lussemburgo (79%), Svizzera (79%) e Islanda (63%).

Puoi occuparti tu stesso di analizzare i differenti mercati di riferimento, ma per questo può volerci tempo, e, se non sai esattamente quali aspetti considerare, potresti ignorare alcuni dettagli in realtà fondamentali. Per evitare questo rischio, puoi affidarti a un partner commerciale che ha già esperienza nell’operare nei tuoi mercati di interesse e che ne conosce tutti i pro e i contro, così da aiutarti a elaborare una strategia vincente per stabilirtici saldamente.

Adatta i prezzi

Ci sono molti aspetti culturali che possono influenzare la decisione finale di un consumatore di procedere o meno con un acquisto. Stabilire una strategia di prezzo consapevole e flessibile, che si fondi sui dati raccolti nel tempo, può davvero fare la differenza nell’acquisizione di più clienti e, ancora più importante, nell'aiutarti a raggiungere il cliente ideale per il tuo business.

E’ vero che ci sono alcuni componenti del prezzo finale sui quali non puoi esercitare controllo, come ad esempio i costi di gestione e di spedizione. E’ altrettanto vero, però, che adottare una strategia trasparente e un listino prezzi adattato al mercato locale sono elementi a cui puoi e devi dare la giusta priorità. Un semplice mezzo per favorire la trasparenza è quello di dare al consumatore la possibilità di visualizzare il prezzo nella valuta locale, includendo anche le tasse e le imposte applicabili. Puoi velocizzare questo processo grazie alla tecnologia di rilevazione geografica dell’IP per individuare il Paese dell’utente e mostrare automaticamente la valuta locale.

Inoltre, ricorda che anche se il prezzo del tuo prodotto risulta essere particolarmente competitivo in un Paese, in un’altra realtà la stessa strategia potrebbe non dare gli stessi frutti. Riuscire a definire con semplicità i tuoi prezzi nell’ottica di adattarli al meglio al mercato di riferimento ti permetterà di adottare la strategia giusta per ogni realtà economica. Gli esperti di ProfitWell, dei veri professionisti nella definizione dei prezzi di vendita, hanno infatti determinato che i business che riescono a localizzare il loro listino hanno un tasso di crescita nel mercato locale che è del 30% superiore rispetto alle aziende che tralasciano questo aspetto. Con un partner commerciale che offre una piattaforma flessibile e con tutti gli strumenti di cui puoi avere bisogno per permetterti di determinare al meglio la tua strategia in questo ambito, potrai adattare con semplicità i tuoi prezzi e scegliere come questi vengono visualizzati per tutti i mercati in cui ti vuoi espandere.

Scegli i giusti metodi di pagamento

La localizzazione dei pagamenti è un fattore determinante nella decisione di acquisto ed è il miglior modo per stabilire un livello di fiducia e di comfort altrimenti non raggiungiungibile con il solo impiego di strategie di marketing e campagne promozionali. Il numero di transazioni portate a termine con successo aumenta del 25% su carrelli E-commerce che offrono metodi di pagamento in valute locali, mentre, per alcuni mercati, l’utilizzo di servizi di pagamento locali può significare un aumento fino al 40%.

Sicuramente, la creazione di un sistema di localizzazione dei pagamenti non è un’operazione né facile né economica, se decidi di occupartene tu stesso. I servizi di pagamento standard, ad esempio, sono in grado di assicurare la copertura solo per un singolo Paese o regione. Questo significherebbe attivare sistemi di pagamento diversi per ogni mercato in cui vuoi portare i tuoi prodotti, per non parlare del tempo e delle risorse necessarie per integrarli e gestirli tutti. In questo senso, la scelta di un partner internazionale per la gestione della tua piattaforma E-Commerce è generalmente una soluzione migliore se intendi espanderti in mercati diversi. Alternativamente, dovresti occuparti di tutto da solo e partendo da zero.

Inoltre, supportare per ogni mercato di interesse il metodo di pagamento più diffuso può rivelarsi decisivo per migliorare la gestione del funnel di vendita e aumentare il tasso di conversione. Considerando i trend riferiti ai metodi di pagamento più utilizzati a livello globale, le carte di debito e di credito vengono utilizzate ancora per circa il 70% dei pagamenti online di tutto il mondo. Ciò nonostante, alcuni Paesi prediligono l’utilizzo di metodi di pagamento locali, quindi ignorandoli rischieresti di farti sfuggire una buona opportunità di guadagno. Ad esempio, iDeal è il metodo di pagamento più diffuso in Olanda, utilizzato per il 44% delle transazioni. In Brasile si tende a preferire pagamenti rateizzati con carte di credito e Boleto Bancario, mentre in Cina Alipay rappresenta quasi la metà (43%) di tutti i pagamenti online. Un partner commerciale internazionale che supporta i più diffusi metodi di pagamento ti aiuterà a iniziare a vendere all’estero senza fatica e senza perdite di tempo.

Fonte: Rapporto di 2Checkout del Q1 2019 per il commercio digitale

Un altro aspetto da tenere in conto sono i meccanismi di sicurezza per i pagamenti, come ad esempio 3-D Secure, che viene spesso utilizzato in Europa e Giappone, ma non negli Stati Uniti. Inoltre, in seguito al revisionamento della direttiva europea relativa ai sistemi di pagamento (PSD2), a partire dal 14 settembre 2019 tutte le transazioni online in cui entrambe le parti coinvolte siano localizzate nello Spazio Economico Europeo (SEE) dovranno essere conformi con le condizioni della Strong Customer Authentication (SCA). Questo significa che tutti i pagamenti dovranno essere soggetti all’Autenticazione a 2 Fattori (2FA). Se vendi nell’UE, devi assicurarti che i metodi di pagamento che metti a disposizione siano completamente conformi con queste condizioni, e che l’esperienza dei clienti sul tuo portale sia positiva anche in quest’ottica.

Massimizza i guadagni grazie a strumenti di pagamento smart

L’utilizzo di metodi di pagamento smart che un partner commerciale internazionale può mettere a tua disposizione può essere utile sia per aumentare il numero di transazioni portate a termine con successo che per recuperare quelle revenue che altrimenti rischierebbero di andare perse. Per esempio, se vendi all’estero sarebbe utile adottare la cosiddetta Intelligent Payment Routine (IPR), che aiuta a direzionare le transazioni verso il servizio di pagamento locale più appropriato, e potenzialmente aumentandole fino al 40%.

Fonte: 2Checkout

L’uso di servizi di Account Updater adatti al tuo business possono aiutarti a recuperare oltre il 90% delle carte di credito inutilizzabili e aumentare il tasso di fidelizzazione dei clienti del 40%.

Altri strumenti a cui dovresti fare attenzione durante la selezione del partner commerciale per il tuo E-commerce sono:

Gestione della multi-valuta

3-D Secure Dinamico

Servizio di Account Updater interno

Logica avanzata per ripetere la procedura in caso di errori

Sistema di gestione dei solleciti in caso pagamenti rifiutati

Verifica di scegliere un sistema smart che sia abbastanza flessibile da adattarsi ai diversi mercati dove intendi portare la tua attività di vendita, noterai così un miglioramento nei tuoi risultati.

Localizza l’intera esperienza del cliente

Oltre alle preferenze riferite alle lingue, ai metodi di pagamento e alle valute, le esigenze dei compratori possono variare molto a seconda dei diversi mercati. Inoltre, i tuoi potenziali clienti si aspettano che il tuo carrello E-commerce rifletta le preferenze e le norme locali. Per fornire loro l’esperienza locale che stanno cercando, dovrai fare attenzione a localizzare ogni aspetto del tuo carrello, il che include tutto, a partire dai testi, le etichette,i messaggi fino ad arrivare ai riferimenti su date e orari, numeri di telefono, prezzi, valute, grafica, formattazione, punteggiatura e indirizzi.

Inoltre, dovresti verificare quale layout del carrello e procedimento di acquisto funziona meglio a seconda del Paese, e infine perfezionare il tutto utilizzando il Test A/B e altri strumenti di ottimizzazione per il tasso di conversione (ovvero il CRO). Ad esempio, i nostri test hanno indicato che i compratori in Europa hanno una tolleranza maggiore nei confronti di processi di acquisto più lunghi e dettagliati, mentre il tasso di conversione nel caso di americani e canadesi aumenta in presenza di processi più rapidi e semplificati. Creare quindi un processo di acquisto su misura a seconda dei differenti mercati è più semplice se ti affidi ad un partner commerciale per il tuo E-commerce che ha a disposizione le capacità necessarie e, nel caso, anche servizi di CRO.

Non dimenticare le imposte

A prescindere dal Paese in cui si trova la tua azienda, per legge sei tenuto a gestire e riscuotere l’imposta sulle vendite, o Imposta sul Valore Aggiunto (IVA), prevista per ogni transazione. Il valore di questa imposta, così come l’autorità responsabile per riscuoterla e le norme che la regolamentano possono variare da Paese a Paese. Inoltre, quando localizzi le imposte, non devi solo occuparti di stabilirne il giusto valore, ma devi anche considerare quali enti e attività ne sono esonerate.

Molte di queste operazioni possono essere automatizzate con l’utilizzo di template adatti al commercio internazionale che supportino la rilevazione geografica dell’IP, così da identificare immediatamente il Paese dell’utente che si collega al tuo sito. Altri dettagli riguardanti, ad esempio, come e dove debbano essere distribuiti i proventi fiscali, devono però essere gestiti direttamente dal venditore ufficiale o dal proprio partner delegato. Se vuoi evitare il rischio di essere sopraffatto dai processi di amministrazione fiscale e di back-office che inevitabilmente ne derivano, puoi considerare di sfruttare un fornitore di servizi per l’E-commerce che, oltre che agevolare i pagamenti, è anche in grado di calcolare e raccogliere le imposte relative ad ogni singolo mercato e procedere con semplicità al pagamento delle stesse alle autorità fiscali locali per tuo conto. Riceverai quindi i proventi e sarai libero di concentrarti sullo sviluppo e la promozione dei tuoi prodotti.

Supporto

I clienti pretendono un supporto ineccepibile e, per questo, sarebbe bene mettere a loro disposizione un numero di telefono locale, anche gratuito, ed e-mail di supporto tradotte nelle lingue locali, da inviare durante le ore lavorative. Contribuiscono a migliorare l’esperienza del cliente e a renderla ottimale anche la localizzazione di e-mail di follow-up, comunicazioni per il recupero dell’ordine in seguito all’abbandono da parte del cliente del carrello o in caso di pagamenti non completati, così come messaggi pubblicitari. Anche in base a quanti sono i mercati esteri di tuo interesse, potrebbe essere più pratico sfruttare l’aiuto fornito da un partner di vendita online che possa occuparsi direttamente del supporto localizzato, piuttosto che occupartene tu stesso.

I risultati raccolti da 2Checkout con il suo ultimo Questionario relativo al Comportamento dei Consumatori mostrano come questi preferiscano ricevere supporto.

Sfrutta altri canali per ampliare il tuo raggio di azione

Con la crescita del tuo business su scala globale, può essere utile sfruttare programmi di affiliazione e vendere anche su canali indiretti per ampliare il raggio d’azione dei tuoi prodotti e aumentare così i tuoi guadagni. La scelta dei canali dipende dalle tue risorse. Da un lato, i rivenditori forniscono in media un numero di ordini più alto, ma richiedono un coinvolgimento maggiore. Dall’altro, l’affiliazione può portare un numero più ridotto di ordini, ma con un impegno meno costante da parte tua. Ad ogni modo, è necessario che la gestione di questi canali addizionali non sia d’ostacolo al tuo business, e che non finisca per creare una maggiore complessità che andrebbe ad annullare i benefici che invece possono generarsi. Per questo, un partner commerciale può facilitarti di molto la gestione di questi canali, ad esempio tramite l’automazione di processi, con portali dedicati ai partner e così via. Ancora meglio se viene agevolato l’accesso a network di affiliati per i tuoi prodotti: la vendita tramite affiliazione può infatti arrivare a generare in media il 23% dei guadagni totali.

Ultimi passi

Per avere successo con l’espansione del tuo business su scala globale e con la conseguente ottimizzazione dell’esperienza dei tuoi clienti in ogni mercato d’arrivo, dovresti quindi prendere in considerazione la scelta di un partner che possieda la giusta combinazione di relazioni, esperienze e di capacità di gestione di un E-commerce internazionale. Qui di seguito riportiamo i criteri principali a cui dovresti fare attenzione nel momento in cui ti avventuri nella scelta di un partner commerciale che ti aiuti a vendere all’estero:

Il fornitore ha a disposizione i mezzi e le relazioni necessarie ad accettare, gestire e ottimizzare i pagamenti proveniente da ogni mercato?
Può accettare metodi di pagamento locali?
Un partner che si occupa di offrire servizi di E-commerce può essere in grado di localizzare il carrello per diversi mercati. Questo però si concilia anche con una strategia di E-commerce più ampia che coinvolge operazioni di verifica, automatizzazioni, ottimizzazione e analisi nell’ottica di una vera massimizzazione dei guadagni?
Il partner può aiutarti e selezionare facilmente il modello di pricing migliore per ogni mercato?
Ha le competenze e le relazioni necessarie per capitalizzare sui più diffusi canali promozionali di ogni Paese?
Puoi delegare al partner commerciale le operazioni riguardanti la gestione delle imposte e di back-office, così da potere concentrare tutta la tua attenzione sul tuo business?

Dovresti quindi verificare che il partner commerciale internazionale che scegli abbia le capacità e la flessibilità necessarie a implementare tutti quegli aspetti della localizzazione che possono avere un impatto decisivo sulle tue vendite in un mercato globale.