KMUs: So erstellen Sie eine effektive Lead-Generierungs-Website
Veröffentlicht von Incomedia in Anleitungen und Tipps · Donnerstag 06 Feb 2025 · 8:15
Für kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) ist eine erfolgreiche Lead-Generierungs-Website Gold wert. Im digitalen Zeitalter reicht eine simple Online-Präsenz nicht mehr aus – Besucher müssen nicht nur auf die Seite gezogen werden, sondern sollten dort möglichst auch direkt zu potenziellen Kunden werden. Doch wie lässt sich das erreichen?
Mit dieser Schritt-für-Schritt-Anleitung, können Sie eine effektive Lead-Generierungs-Website aufbauen, die nicht nur gut aussieht, sondern auch Ergebnisse liefert. Von der Gestaltung der Customer Journey bis zur richtigen Ansprache für B2B-Adressen erfahren Sie alles, was Sie wissen müssen.
Verstehen Sie die Customer Journey: vom Besucher zum Lead
Um eine Lead-Generierungs-Website zu erstellen, die wirklich funktioniert, müssen Sie zunächst die Customer Journey verstehen – die Reise, die ein potenzieller Kunde im Kontakt mit Ihnen durchläuft. Die Customer Journey oder Buyer’s Journey ist die Grundlage, um zu entscheiden, welche Informationen, Funktionen und CTA-Buttons (CTA = Call-to-Action: Handlungsaufruf) an welchen Stellen sinnvoll sind. Schließlich möchten Sie den Kunden von der Startseite bis zum Abschluss führen, ohne dass er sich unterwegs verirrt oder verloren geht.
Denken Sie dabei an die Mehrstufigkeit der Customer Journey: In jeder Phase könnten unterschiedliche Inhalte und CTAs relevant sein. In der frühen Phase weckt ein informativer Blogartikel möglicherweise Interesse, während in einer späteren Phase ein Webinar zur Problemlösung ansprechend ist. So halten Sie den Kunden interessiert, bis er bereit ist, Kontakt aufzunehmen oder sich zu registrieren.
KMUs können von einer strategischen Customer Journey besonders profitieren, da ein durchdachter Weg von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Kaufentscheidung die Bindung stärkt und Vertrauen aufbaut. Überlegen Sie, welche spezifischen Inhalte Ihrer Zielgruppe helfen könnten, sich für Ihr Unternehmen zu entscheiden statt für die Konkurrenz, und passen Sie Ihre Customer Journey entsprechend an.
Einfache Navigation – keine Schnitzeljagd für den Lead
Die Navigation Ihrer Website sollte so gestaltet sein, dass der Nutzer immer sofort findet, was er sucht. Eine Lead-Generierungs-Website ist keine Schatzsuche – niemand hat Lust, sich durch endlose Menüs zu klicken, um zu einem simplen Kontaktformular oder dem gesuchten Stichwort zu gelangen.
Eine klare Menüstruktur unterstützt Besucher dabei, den Mehrwert Ihrer Website zu erkennen und relevante Informationen zu entdecken. Auch eine „Sticky-Navigation” – bei der das Menü beim Scrollen sichtbar bleibt – kann helfen, den Besucher an die wichtigsten Punkte auf Ihrer Website zu erinnern. Durch die Platzierung von Links zu den wichtigsten Seiten und eine leicht zugängliche „Kontakt“-Option können Nutzer jederzeit den nächsten Schritt machen, wenn sie bereit sind.
Effizienz in der Navigation kann maßgeblich darüber entscheiden, ob Ihre Website Leads generiert oder ob Besucher die Seite schnell wieder verlassen. Durch die Verwendung kurzer, prägnanter Menüs und klarer Schaltflächen leiten Sie Besucher gezielt weiter, ohne sie zu überfordern.
Erzeugen Sie Vertrauen: Testimonials und Social Proof
Kleine und mittlere Unternehmen haben oft mit einem Vertrauensdefizit zu kämpfen, insbesondere wenn sie neu auf dem Markt sind. Hier kommen Testimonials und Social Proof (soziale Bewährtheit) ins Spiel. Kundenbewertungen und Empfehlungen anderer Unternehmen können oft mehr bewirken als der beste Werbetext. Menschen vertrauen darauf, dass andere positive Erfahrungen gemacht haben, und das lässt sich effektiv nutzen.
Platzieren Sie Ihre besten Kundenstimmen und Erfolgsberichte auf der Website – idealerweise auf der Startseite und in der Nähe der Call-to-Action-Buttons. Social Proof geht jedoch über einfache Bewertungen hinaus. Verwenden Sie vertrauensbildende Elemente wie Gütesiegel, Partnerlogos und Erwähnungen in der Presse, um Ihre Seriosität und Erfahrung zu unterstreichen. Auch Fallstudien wirken überzeugend, da sie belegen, wie Sie den Erfolg Ihrer Kunden unterstützen.
Heben Sie Testimonials oder Erfolgsstorys besonders hervor, die spezifische Ergebnisse und Vorteile Ihrer Dienstleistung beschreiben. Ein klarer, echter Nutzen macht es neuen Besuchern leichter, die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihnen auf einen Blick zu erfassen.
B2B-Adressen gezielt ansprechen
Wenn Ihre Website Leads für den B2B-Bereich generieren soll, ist es besonders wichtig, die Ansprache gezielt auf Unternehmen und ihre Entscheidungsträger auszurichten. Eine einfache „Kontaktieren Sie uns“-Option reicht in der Regel nicht aus, um hochkarätige Leads anzuziehen. Stattdessen geht es darum, zielgerichtete Inhalte zu schaffen, die wirklich bei Ihrer Zielgruppe ankommen.
Wenn Sie B2B Adressen kaufen, können Sie direkt mit relevanten Unternehmen in Kontakt treten und ihnen personalisierte Inhalte anbieten. Wichtig ist, dass die B2B-Adressen von hoher Qualität sind – schließlich wollen Sie nicht mit irgendeiner „info@”-Adresse kommunizieren. Idealerweise enthalten sie konkrete Ansprechpartner und zusätzliche Informationen über das Unternehmen, die Ihnen helfen, Ihre Angebote präzise zu gestalten. Nur durch eine gezielte B2B-Ansprache können Sie wertvolle Leads auf Ihre Seite bringen und in den Verkaufsprozess überführen.
Bedenken Sie, dass Unternehmen im B2B-Bereich oft hohe Erwartungen haben und gezielte, fundierte Inhalte benötigen. Präsentieren Sie den Mehrwert, den Ihre Produkte oder Dienstleistungen für spezifischen Herausforderungen bieten können. So schaffen Sie eine zielgerichtete und professionelle Ansprache, die den Entscheidungsträgern zeigt, dass Sie ihre Bedürfnisse wirklich verstehen.
Aussagekräftige Call-to-Action (CTA) – Lassen Sie die Besucher nicht raten
Ein CTA ist das, was die Besucher letztendlich zu einem Lead macht – daher muss er klar und präzise formuliert sein. Anstatt generischer Aussagen wie „Hier klicken“ oder „Mehr erfahren“, sollten Sie spezifische und ansprechende CTA-Formulierungen nutzen. Ein „Kostenlose Beratung anfragen“ oder „Jetzt Whitepaper downloaden“ kann genau das sein, was Ihr potenzieller Kunde sucht.
Jeder CTA sollte in Farbe und Position so gestaltet sein, dass er ins Auge sticht und den Nutzer sofort anspricht. Wenn Ihre Website mehrere CTAs hat, überlegen Sie, wo sie am effektivsten platziert sind und ob sie in einer logischen Reihenfolge angeordnet sind. Dabei gilt: Weniger ist oft mehr – überladene Seiten mit zu vielen CTAs können abschreckend wirken.
Achten Sie darauf, dass Ihre CTAs den direkten Mehrwert hervorheben. Wenn Sie beispielsweise eine kostenlose Beratung anbieten, machen Sie deutlich, dass der potenzielle Kunde hier persönliche Unterstützung erhält. So wird Ihr Angebot greifbar und relevant.
Nutzen Sie Lead-Magneten wie E-Books, Webinare und mehr
Lead-Magneten sind Inhalte, die Besuchern so wertvolle Informationen bieten, dass sie im Gegenzug bereit sind, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Für KMUs sind Lead-Magneten wie:
- E-Books,
- Checklisten,
- Webinare oder
- Whitepapers
besonders effektiv, um qualitative Leads zu generieren. Der Vorteil liegt auf der Hand: Ihre Besucher erhalten sofort etwas Nützliches, während Sie selbst wertvolle Kontaktdaten einsammeln.
Stellen Sie sicher, dass diese Angebote gut sichtbar auf Ihrer Website platziert sind – zum Beispiel in einem Pop-up oder als fest integriertes Element auf der Startseite. Die Themen der Lead-Magneten sollten relevant und problembezogen sein, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu wecken und echten Mehrwert zu bieten.
Ein weiterer Vorteil von Lead-Magneten ist, dass sie als Einstiegspunkt in eine längerfristige Content-Strategie genutzt werden können. So bleiben Sie mit Interessenten in Kontakt, die möglicherweise noch nicht sofort kaufbereit sind.
Optimierte Formulare
Formulare auf einer Lead-Generierungs-Website sollten so kurz und klar wie möglich sein. Niemand möchte einen langen Fragebogen ausfüllen, nur um ein kostenloses E-Book zu erhalten. Überlegen Sie genau, welche Informationen Sie wirklich benötigen, und beschränken Sie sich auf das Wesentliche.
A/B-Tests mit verschiedenen Formularlängen können Ihnen dabei helfen, das optimale Gleichgewicht zu finden. Indem Sie die Konversionsrate und das Verhalten der Besucher für verschiedene Formate analysieren, können Sie Ihre Formulare so gestalten, dass sie den Bedürfnissen der Interessenten optimal entsprechen und Ihre Lead-Generierungsziele unterstützen.
Multi-Step-Formulare, bei denen Besucher Schritt für Schritt durch die Eingabe geführt werden, sind beispielsweise gut geeignet, um die Abbruchrate zu verringern und die Konversionsrate zu erhöhen.
Ladegeschwindigkeit optimieren – Geduld ist Mangelware
Die Ladegeschwindigkeit Ihrer Website kann entscheidend dafür sein, ob ein Besucher bleibt oder abspringt. Heutzutage möchte niemand mehr lange auf den Seitenaufbau warten. Eine langsame Website lässt nicht nur Besucher abspringen, sondern wird auch von Suchmaschinen abgestraft, was die Sichtbarkeit in den Suchergebnissen negativ beeinflussen kann.
Stellen Sie sicher, dass Bilder komprimiert, unnötige Plug-ins entfernt und die Ladezeiten regelmäßig überprüft werden. Tools wie etwa „Google PageSpeed Insights” können Ihnen helfen, die Performance Ihrer Seite zu optimieren und Verbesserungspotenziale zu erkennen.
Optimieren Sie für mobile Endgeräte – der mobile Kunde wartet nicht
Immer mehr Nutzer surfen mobil und wenn Ihre Website nicht für Smartphones und Tablets optimiert ist, verlieren Sie potenzielle Leads. Eine responsive Website ist heutzutage kein Extra, sondern Standard. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website auf allen Endgeräten optimal dargestellt ist und die Navigation, CTAs und Formulare auch mobil benutzerfreundlich sind.
Ein mobil-optimiertes Design sorgt dafür, dass der Kunde auf seinem Smartphone genauso einfach interagieren kann wie auf dem Desktop. Zudem bevorzugen Suchmaschinen wie Google Websites, die auch mobil gut funktionieren, was Ihrer SEO und der Lead-Generierung zugutekommt.
Analysieren und verbessern Sie ständig – ohne Daten geht nichts
Eine Lead-Generierungs-Website ist niemals „fertig“. Die fortlaufende Analyse der Besucherzahlen, Absprungs- und Konvertierungsraten ist entscheidend, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht.
Durch das Tracking der Customer Journey können Sie herausfinden, an welchen Punkten Besucher abspringen oder besonders oft konvertieren. Diese Daten ermöglichen es Ihnen, gezielt Schwachstellen zu identifizieren und die Website stetig zu verbessern.
Fazit: Eine gut geplante Lead-Generierungs-Website ist ein starker Wachstumstreiber
Eine effektive Lead-Generierungs-Website kann für KMUs einen erheblichen Unterschied machen. Durch die Kombination aus gutem Design, gezielten Inhalten und einer benutzerfreundlichen Customer Journey lässt sich der Erfolg Ihrer Website maximieren. Von einer durchdachten Navigation bis zu schnellen Ladezeiten – jeder Aspekt zählt. Letztlich ist eine Lead-Generierungs-Website eine entscheidende Investition in das Wachstum Ihres Unternehmens.