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Mit der Unterstützung eines internationalen Partners im Ausland verkaufen

Veröffentlicht von in Onlineshops · 29 August 2019
Artikel von Alexandra Marcu, Marketing-Leiterin bei 2Checkout

Prognosen zufolge wird der im E-Commerce generierte Umsatz in Europa Ende 2019 621 Milliarden Euro erreichen. Außerdem haben im Verlauf des Jahres 38 % der europäischen Verbraucher online Waren erworben, die aus dem Ausland stammen, und die Hälfte dieser Bestellungen wurde innerhalb der EU aufgegeben. In Ländern in Südamerika, Afrika, Nahost, Osteuropa sowie in Russland repräsentieren internationale Verkäufe sogar einen Anteil von mehr als 40 % am Gesamtverkaufsvolumen.

Wenn Sie mit Ihrem Onlineshop zu den 66 % der Händler zählen, die sich in diesen wachsenden Online-Marktsegmenten etablieren und im Ausland verkaufen möchten, hängt Ihr Erfolg davon ab, wie geschickt Sie sich auf den Lokalmärkten präsentieren. Das große Paradox in diesem Bereich ist der Wunsch der Käufer, einerseits global einzukaufen, andererseits aber auch ein lokales, relevantes und zuverlässiges Einkaufserlebnis zu haben.

Wenn Sie also im Ausland verkaufen möchten, sollten Sie zunächst gründlich die Zielmärkte recherchieren, um die Preise Ihrer Produkte optimal anzupassen und, sofern dies für Ihr Geschäft relevant ist, das gesamte Angebot für die potenziellen Kunden der jeweiligen Märkte zu lokalisieren. Dies betrifft zum Beispiel die Zahlungsarten, die Währungen, die Bestellvorgänge, die Text- und Bildinhalte Ihres Shops, den von Ihnen angebotenen Support und vieles mehr. Außerdem müssen Sie lokale Vorschriften einhalten sowie die Verkaufssteuern und alle Backoffice-Aktivitäten dem Zielmarkt anpassen. Aus dem Blickwinkel all dieser Erfordernisse mag der Aufbau einer internationalen Geschäftsaktivität auf den ersten Blick sehr komplex erscheinen, aber Sie müssen das nicht allein bewältigen. Die Kooperation mit einem internationalen Partner kann für den Erfolg Ihrer Verkaufsaktivität im Ausland sogar entscheidend sein. In diesem Artikel erfahren Sie, welche die wichtigsten Elemente sind, die Sie in der Planungsphase einer solchen Aktivität berücksichtigen sollten, und warum ein internationaler Handelspartner nützlich sein kann.



Analysieren Sie Ihre Zielmärkte

Wenn es um E-Commerce auf weltweiter Ebene geht, reicht ein Ansatz für alle Märkte nicht aus. Sie benötigen vielmehr einen maßgeschneiderten Ansatz für jeden einzelnen Markt. Um Ihren potenziellen Kunden das gewünschte lokale Kauferlebnis zu bieten, müssen Sie wenigstens einige der Aspekte anpassen, die dieses Erlebnis prägen.

Wenn Sie zum Beispiel europaweit verkaufen möchten, sollten Sie Ihre Aktivität auf die Besonderheiten der 50verschiedenen Binnenmärkte abstimmen, auf denen Ihre potenziellen Kunden 24 verschiedene Sprachen sprechen. Diese Anstrengung könnte sich allerdings lohnen, wenn man bedenkt, dass 85 % der EU-Bevölkerung, die 743 Millionen Personen zählt, Zugriff auf das Internet hat. Außerdem fördert die Europäische Union den grenzübergreifenden Onlinehandel, zum Beispiel durch die Abschaffung des Geoblockings.

Ferner sollten Sie berücksichtigen, dass die Nachfrage nach bestimmten Produkten oder Dienstleistungen von Land zu Land variieren kann. Während China der weltweit größte Onlinemarkt im Allgemeinen ist, stehen die USA zum Beispiel beim Verkauf von Software an der Spitze. Wenn Sie also Software verkaufen möchten, sollten die USA auf Ihrer Prioritätenliste ganz oben stehen.

Aber kehren wir nach Europa zurück. 70 % der Onlineumsätze werden in Deutschland, Frankreich und im Vereinigten Königreich generiert, gefolgt von Italien, der Niederlande, Spanien, Schweiz, Belgien und Dänemark. Auch hier besteht ein besonderes Interesse für den Kauf von Software, einschließlich SaaS (Software as a Service), sowie Onlinediensten.

Auf weltweiter Ebene führen beim Onlinekauf internationaler Produkte Mazedonien und Portugal (85 %), gefolgt von Luxemburg (79 %), der Schweiz (79 %) und Island (63 %).

Natürlich können Sie die verschiedenen Märkte selbst analysieren, aber das ist sehr zeitaufwändig und wenn Sie nicht genau wissen, welche Aspekte zu berücksichtigen sind, könnten Ihnen wichtige Details entgehen. Dieses Risiko können Sie ausschalten, indem Sie sich an einen Handelspartner wenden, der auf Ihren Zielmärkten bereits Erfahrung hat, alle Vor- und Nachteile kennt und Sie dabei unterstützen kann, eine Erfolg versprechende Strategie für Ihre Etablierung auf diesen Märkten auszuarbeiten.

Passen Sie die Preise an

Es gibt viele kulturelle Aspekte, die die Kaufentscheidungen von Verbrauchern beeinflussen können. Eine verantwortungsvolle, flexible Preisstrategie, die sich auf Verlaufsdaten stützt, kann den entscheidenden Unterschied ausmachen, wenn es darum geht, Kunden zu gewinnen und, was noch wichtiger ist, die für Ihr Business ideale Zielgruppe zu identifizieren.

Auf einige Komponenten des Endpreises haben Sie natürlich keinen Einfluss, zum Beispiel auf die Verwaltungs- oder Versandkosten. Dennoch sind eine transparente Preisstrategie und eine auf den Lokalmarkt abgestimmte Preisliste Elemente, denen angemessene Priorität gebührt. Für mehr Transparenz können Sie zum Beispiel Verbrauchern die Möglichkeit geben, den Preis in ihrer Landeswährung anzeigen zu lassen, einschließlich der jeweils geltenden Steuern und Abgaben. Diesen Vorgang können Sie mithilfe der geografischen Erkennung von IP-Adressen beschleunigen, um den Standort der Nutzer zu erfassen und die Preise automatisch in Lokalwährung anzuzeigen.

Achten Sie auch darauf, dass ein Preis in einem Land besonders wettbewerbsstark sein kann, dies auf anderen Märkten aber nicht zutrifft. Wenn es Ihnen gelingt, auf unkomplizierte Weise Ihre Preise an die Zielmärkte anzupassen, können sie auch die Strategie auf die jeweiligen Wirtschaftsbedingungen abstimmen. Die Experten von ProfitWell, echte Profis in der Definition von Verkaufspreisen, haben festgestellt, dass Unternehmen, die ihre Preislisten lokalisieren, um 30 % höhere Wachstumsraten erzielen als Wettbewerber, die diesen Aspekt vernachlässigen. Mit einem Handelspartner, der Ihnen eine flexible Plattform mit allen benötigten Tools für die optimale Definition Ihrer Verkaufsstrategie bietet, können Sie Ihre Preise einfach anpassen und festlegen, wie sie auf allen Märkten, in die Sie expandieren möchten, angezeigt werden.

Wählen Sie die richtigen Zahlungsarten

Auch die Lokalisierung der Zahlungsvorgänge ist ein wichtiges Kriterium für Kaufentscheidungen. Außerdem hilft sie, Vertrauenswürdigkeit und Komfort in einem Umfang zu vermitteln, der mit Marketingstrategien und Werbekampagnen allein nicht erzielt werden kann. Onlineshops, die Zahlungen in Lokalwährung akzeptieren, verzeichnen 25 % mehr abgeschlossene Transaktionen und auf einigen Märkten kann die Verwendung lokaler Zahlungsmethoden sogar eine Steigerung um bis zu 40 % bewirken.

Die Lokalisierung des gesamten Zahlungssystems ist weder einfach noch billig, wenn Sie es selbst bewerkstelligen wollen. Beispielsweise bieten Standard-Zahlungsdienste jeweils immer nur Deckung für ein bestimmtes Land oder eine Region. Dies bedeutet, Sie müssten diese Systeme für jedes einzelne Land aktivieren, in dem Sie Ihre Produkte verkaufen möchten, ganz zu schweigen von der Zeit und den Ressourcen, die Sie benötigen, sie alle zu implementieren und zu verwalten. Daher ist ein internationaler Partner für die Verwaltung Ihrer E-Commerce-Plattform in der Regel die beste Wahl, wenn Sie sich auf mehreren Märkten etablieren möchten. Andernfalls müssten Sie dies alles selbst erledigen und von Null beginnen.

Die Unterstützung der in jedem Land jeweils am weitesten verbreiteten Zahlungsmethode kann außerdem für die optimale Verwaltung des Sales Funnels (Verkaufstrichters) und die Steigerung der Konversionsrate entscheidend sein. Im Hinblick auf die Tendenzen bei den weltweit am häufigsten verwendeten Zahlungsarten werden für Onlinekäufe zu rund 70 % Geld- und Kreditkarten genutzt. Dennoch werden in einigen Ländern lokale Zahlungsmethoden bevorzugt und wenn Sie diese ignorieren, lassen Sie sich in jedem Fall Umsatz-Chancen entgehen. In den Niederlanden ist beispielsweise iDeal die bevorzugte Zahlungsmethode, die für 44 % aller Transaktionen genutzt wird. In Brasilien sind Ratenzahlungen mit Kreditkarten und Boleto Bancario sehr beliebt, während in China fast die Hälfte aller Onlinezahlungen (43 %) über Alipay abgewickelt werden. Ein internationaler Handelspartner, der viele Zahlungsarten unterstützt, kann Ihnen somit helfen, ohne großen Zeitaufwand in den internationalen Handel einzusteigen.



Ein weiterer zu berücksichtigender Aspekt sind die Sicherheitsmechanismen für die Zahlungen, wie zum Beispiel 3-D Secure, das viel in Europa und Japan, aber nicht in den USA genutzt wird. Außerdem muss nach Überarbeitung der Europäischen Zahlungsdiensterichtlinie (PSD2) ab dem 14.September 2019 für alle Online-Transaktionen, bei denen beide Beteiligten im Europäischen Wirtschaftsraum ansässig sind, die Starke Kundenauthentifizierung (Strong Customer Authentication, SCA) genutzt werden. Dies bedeutet, dass alle Zahlungen nur noch mit Zwei-Faktor-Authentifizierung (2FA) durchgeführt werden können. Wenn Sie innerhalb der EU verkaufen möchten, müssen die von Ihnen bereitgestellten Zahlungsmethoden diese Bedingungen vollständig erfüllen, sodass Sie in Ihrem Shop den Kunden auch in dieser Hinsicht eine positive Erfahrung bieten.

Mit Smart-Zahlungsmethoden Erträge maximieren

Die Verwendung von Smart-Zahlungsmethoden, die ein internationaler Handelspartner zur Verfügung stellt, kann nützlich sein, um die Zahl der erfolgreichen Transaktionen zu erhöhen, aber auch um Erträge zu generieren, die andernfalls möglicherweise verloren gehen würden. Für den Verkauf im Ausland könnten Sie zum Beispiel die sogenannte Intelligent Payment Routine (IPR) nutzen, mit der Transaktionen jeweils zu dem am besten geeigneten lokalen Zahlungsdienst weitergeleitet werden. Dies kann die Anzahl der Transaktionen um bis zu 40 % steigern.


Quelle: 2Checkout

Für Ihre Aktivität geeignete Account Updater-Dienste können dazu beitragen, bis zu 90 % nicht nutzbarer Kreditkarten zurückzugewinnen und so die Kundenbindung um bis zu 40 % zu steigern.

Und hier noch einige weitere Aspekte, auf die Sie bei der Wahl des Handelspartners für Ihren E-Commerce achten sollten:
  • Unterstützung mehrerer Währungen
  • Dynamisches 3-D Secure
  • Interner Account Updater
  • Erweiterte Logik für die Vorgangswiederholung bei Fehlern
  • System für die Mahnungsverwaltung bei abgelehnten Zahlungen

Wählen Sie möglichst ein flexibles Smart-System, das sich auf die Märkte, auf denen Sie verkaufen möchten, abstimmen lässt. So erzielen Sie die besten Ergebnisse.

Lokalisieren Sie das gesamte Kundenerlebnis

Neben den sprachlichen Präferenzen können die Anforderungen der Kunden auch im Hinblick auf die Zahlungsarten und Währungen von Markt zu Markt stark variieren. Außerdem erwarten Ihre potenziellen Kunden, dass Ihr Onlineshop die lokalen Vorzüge und Normen widerspiegelt. Wenn Sie Kunden das lokale Erlebnis bieten möchten, das sie sich wünschen, achten Sie darauf, alle Elemente des Shops zu lokalisieren, von den Texten, Labels und Nachrichten bis hin zu Daten und Uhrzeiten, Telefonnummern, Adressen, Preisen, Währungen, Grafik, Formatierung und Interpunktion.

Finden Sie außerdem heraus, welches Shop-Layout und welche Kaufabwicklung im jeweiligen Land am besten funktionieren und perfektionieren Sie alles mithilfe des A/B-Tests und anderen Tools für die Optimierung der Konversionsrate (CRO). Unsere Tests haben zum Beispiel ergeben, dass europäische Käufer in Bezug auf lange und detaillierte Kaufabwicklungen toleranter sind, während bei amerikanischen und kanadischen Käufern die Konversionsrate steigt, wenn die Kaufabwicklung schneller und einfacher ist. Diese Gestaltung einer Kaufabwicklung nach Maß für die verschiedenen Märkte ist einfacher, wenn Sie für Ihren Onlineshop einen Handelspartner beauftragen, der über die entsprechenden Kapazitäten und, sofern benötigt, auch CRO-Dienste verfügt.

Steuern nicht vergessen

Unabhängig von dem Land, in dem sich Ihr Unternehmen befindet, sind Sie gesetzlich verpflichtet, die bei jeder Transaktion anfallende Mehrwertsteuer zu erheben. Die Höhe dieser Steuer, die für die Erhebung zuständige Behörde und die jeweils geltenden Vorschriften können von Land zu Land variieren. Außerdem müssen Sie bei der Lokalisierung der Steuern nicht nur die richtigen Sätze ermitteln, sondern auch eventuell geltende Befreiungen für bestimmte Aktivitäten oder Institutionen berücksichtigen.

Viele dieser Vorgänge können automatisiert werden, indem Sie Vorlagen für den internationalen Handel nutzen, die die geografische Erfassung von IP-Adressen unterstützen, sodass automatisch erkannt wird, aus welchem Land ein Nutzer Ihre Website besucht. Weitere Details, beispielsweise, wie und wo Steuereinnahmen abgeführt werden, müssen hingegen direkt vom offiziellen Händler oder vom jeweils beauftragten Partner verwaltet werden. Wenn Sie das Risiko vermeiden möchten, von der unvermeidlichen Steuerverwaltung und den Backoffice-Tätigkeiten überfordert zu werden, ziehen Sie in Betracht, einen Dienstleister für E-Commerce zu beauftragen. Neben der Erleichterung der Zahlungsvorgänge kann ein solcher Dienstleister auch die auf jedem Markt anfallenden Steuern berechnen, einnehmen und in Ihrem Auftrag direkt an die jeweils zuständige Behörde abführen. Auf diese Weise erhalten Sie direkt Ihre bereinigten Erträge und können sich auf die Weiterentwicklung und Förderung Ihres Produktangebots konzentrieren.

Support

Kunden erwarten herausragenden Service. Daher ist es empfehlenswert, ihnen eine lokale, möglichst kostenfrei erreichbare Telefonnummer zur Verfügung zu stellen sowie in die jeweilige Landessprache übersetzte Support-E-Mails vorzubereiten, die während der Geschäftszeiten versendet werden. Zur weiteren Optimierung der Kundenerfahrung sollten Sie auch sonstige Kommunikationen lokalisieren, wie Follow-up-Mails, Mitteilungen zur Wiederaufnahme abgebrochener Bestell- oder Zahlungsvorgänge sowie Werbebotschaften. Je nach Anzahl der ausländischen Märkte könnte es sich auch als praktisch erweisen, einen Online-Handelspartner zu beauftragen, der direkt lokalen Support anbietet, anstatt dies selbst zu organisieren.


Die jüngste Umfrage von 2Checkout zum Verbraucherverhalten zeigte deutlich, dass Kunden ein Supportangebot wünschen.

Nutzen Sie weitere Kanäle für den Ausbau Ihrer Reichweite

Wenn Ihr Unternehmen auf globaler Ebene wächst, kann es vorteilhaft sein, Partnerprogramme zu nutzen und auch über indirekte Kanäle zu verkaufen, um die Reichweite der Produkte zu erhöhen und so die Erträge zu steigern. Die Wahl der Kanäle hängt von Ihren Ressourcen ab. Die Zusammenarbeit mit Händlern einerseits führt im Durchschnitt zu mehr Bestellungen, erfordert aber auch mehr Beteiligung. Partnerprogramme andererseits generieren weniger Bestellungen, implizieren aber auch weniger konstante Verpflichtungen Ihrerseits. In jedem Fall sollte die Nutzung dieser Kanäle nicht Ihre Tätigkeit behindern und zu einer zu hohen Komplexität führen, die den Nutzen überwiegt. Ein Handelspartner kann Ihnen auch die Verwaltung solcher Kanäle erleichtern, zum Beispiel durch die Prozessautomatisierung über spezifische Partnerportale u.a. Dies gilt umso mehr, wenn Sie auf diese Weise auch Zugriff auf Affiliate-Netzwerke erhalten. Der Verkauf über solche Partnerprogramme kann durchschnittlich bis zu 23 % der Gesamtertrags generieren.

Die letzten Schritte

Für Ihre erfolgreiche Expansion ins Ausland und eine optimale Kundenerfahrung auf jedem der Märkte sollten Sie einen Partner wählen, der den richtigen Mix aus Geschäftsbeziehungen, Erfahrungen und Kapazitäten für die Verwaltung eines internationalen Onlineshops bietet. Nachstehend sind die wichtigsten Kriterien aufgelistet, auf die Sie bei der Wahl eines Handelspartners für den Vertrieb im Ausland achten sollten:
  • Verfügt der Anbieter über hinreichende Mittel und Geschäftsbeziehungen, um Zahlungen aus allen relevanten Ländern zu akzeptieren, zu verwalten und zu optimieren?
  • Akzeptiert er lokale Zahlungsmethoden?
  • Ein Dienstleister für E-Commerce kann in der Lage sein, einen Shop für mehrere Märkte zu lokalisieren. Geht dies aber auch mit einer umfangreicheren Verkaufsstrategie einher, die Prüfungen, Automatisierungen, Optimierungen und Analysen im Interesse der Ertragsmaximierung unterstützt?
  • Kann Sie der Partner dabei unterstützen, für jeden Zielmarkt auf unkomplizierte Weise das jeweils optimale Preismodell zu wählen?
  • Verfügt er über die notwendigen Kompetenzen und Geschäftsbeziehungen für die Kapitalisierung über verschiedene Werbekanäle in den einzelnen Ländern?
  • Können Sie dem Handelspartner die Steuerverwaltung und die Backoffice-Aufgaben übertragen, um sich voll auf Ihr Business zu konzentrieren?

Mit anderen Worten, achten Sie darauf, dass der gewählte internationale Handelspartner über die Kapazitäten und die Flexibilität verfügt, die notwendig sind, um alle Aspekte der Lokalisierung zu implementieren, die entscheidenden Einfluss auf Ihren Verkauf auf dem globalen Markt haben.



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